همانطور که می دانید بخش بازاریابی و بخش فروش دو رکن اصلی شرکت ها هستند که نقش بسزایی در موفقیت و شکست آنها برعهده دارند. اما مسئله ای که گاهی در محل کار و حتی در محیط آکادمیک نیز با آن مواجه هستیم این است که وظایف بخش بازاریابی و فروش باهم اشتباه گرفته می شوند و این توقع ایجاد می شود که کارشناسان بازاریابی و فروش به جای پشتیبانی از هم، وظایف یکدیگر را پوشش دهند.
در این مقاله قصد داریم به طور ساده تفاوتهای “بازاریابی و فروش” را بیان کنیم. در اینجا بازاریابی شامل بازاریابی دیجیتال و هر گونه دیگر از بازاریابی می شود.
پس از مطالعه این مقاله انتظار می رود با وظایف و عملکرد متفاوت این دو بخش آشنا شویم و بتوانیم وظایف آنها را از هم تفکیک کنیم.
آگاهی از تفاوت میان بازاریابی و فروش مسئله ی مهمی است زیرا ترکیب هنرمندانه و دقیق بازاریابی و فروش برای رشد موفقیت آمیز یک کسب و کار امری حیاتی است. در واقع بازاریابی فرآیند نظام مند برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت هایی در کسب و کار است که خریداران و فروشندگان را به هم پیوند می دهد و فروش تراکنش میان دو شخص است در جایی که خریدار، کالا یا خدماتی (ملموس یا غیرملموس) را در قبال تبادل پول، دریافت می کند.
تعیین طیف دامنه فعالیت های فروشِ خدمات و کالا، ارتباط با مشتری، پیش بینی نیازهای آینده و داشتن استراتژی برای مواجهه با آن نیاز در روابط طولانی مدت، روش و دیدگاه بازاریابی است اما مطابقت دادن نیازهای مشتری با محصولات حال حاضر شرکت، روش بخش فروش است. بنابراین افق بازاریابی وسیعتر از افق پیش روی فروش است
تمرکز در بازاریابی بر کلیت حوزه ترویج و پیشبرد، زنجیره تامین، قیمت محصولات و خدمات، ایجاد نیازها و خواسته های مشتریان بوسیله کالا و خدماتی است که سازمان ارائه می دهد، اما تمرکز اصلی بخش فروش برآورده کردن میزان فروش هدفگذاری شده است.
همانطور که اشاره شد قیمت گذاری به عهده واحد بازاریابی است در حالیکه توجیه آن برای مشتریان توسط تیم فروش انجام می پذیرد.
آنالیز بازار، کانالهای توزیع، خدمات و کالاهای رقابتی، استراتژی های قیمت گذاری، تعقیب فرآیند فروش، میزان سهم از بازار و بودجه بندی جزو فرآیند بازاریابی است.
تحقیقات بازار، تبلیغات، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتریان دامنه فعالیت بازاریابی است اما این دامنه در فروش به ترغیب کردن مشتری برای خرید کالاهای تولید شده برای به برآورده ساختن نیازهایش محدود می گردد. معمولا بازاریابی، پاسخ سوال چگونه می توانیم به مشتری برسیم و ارتباط طولانی با وی برقرار کنیم را بیان می دارد اما فروش، هدف نهایی بازاریابی است. ساخت هویت برند که با برآوردن نیازها مرتبط است از وظایف مهم بازاریابی به شمار می رود اما فروش ارتباطی بر هویت برند، روابط بلندمدت و مکرر ندارد. فروش استراتژی دیدن نیازها به شیوه هایی فرصت طلبانه و شخصی است که بوسیله تعاملات انسانی بدست می آید پس به بیان ساده فروش دیدن نیاز در زمان درست است، درحالیکه هدف نهایی بازایابی ایجاد علاقه به محصول و خلق مشتریان بالقوه است.
تفاوت بازاریابی و فروش چیست ؟
ارزیابی اجرای فعالیت هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولید کننده به سمت مصرف کننده هدایت می کند ، عبارت مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM از اوایل دهه نود میلادی وارد حوزه مدیریت و بازاریابی شده است .
سیبل در توضیح نرم افزار خود میگفت که این نرم افزار، مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management) را بر عهده دارد.
از آن زمان، به تدریج، اصطلاح مدیریت ارتباط با مشتری یا سی آر ام رواج یافت و حتی به کتابهای مدیریت و بازاریابی هم راه پیدا کرد (
بازاریابی ، دانش و هنر کشف ، خلق و ارائه ی ارزش با هدف تامین نیازهای یک بازار هدف ، هم زمان با کسب سود است ، بازرایابی نیازها و خواسته های تامین نشده را تشخیص می دهد، بازار آن ها را تعریف کرده ، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه اش را برآورده می کند و مشخص می کند که کدام بخش از بازار را می تواند بهتر تامین کند و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می کند
جایگاه برند سازی و تبلیغات ، در تعریف بازاریابی کجاست ؟
برای کسانی که علاقه و تعصب ویژه روی برندسازی وتبلیغات دارند، ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در تعریف بازاریابی، اشارهای به این دو حوزهی مهم نشده است.
در پاسخ باید گفت: در اینکه برندسازی و تبلیغات، زیرمجموعهی مدیریت بازاریابی است، تردیدی نیست.
اما این دو مفهوم زیر عنوان Communicating (ارتباط و ارسال پیام) جا گرفتهاند. به عبارت دیگر، تبلیغات و برندسازی، از جنس برقراری ارتباط با مشتری (یا بازار هدف) و ارسال پیام دربارهی ویژگیهای کسب و کار، محصولات آن و نیز پیشنهادهای ارزشمند برای مشتری است.